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No solo necesitamos vender, necesitamos saber vender
Todo restaurantero tiene un objetivo principal siempre en mente… vender. La venta es la unidad de medida en la que se ha fijado por mucho tiempo el éxito de un restaurante, en algunas ocasiones se convierte en una obsesión y todo lo que se hace en el día a día es preguntar ¿Cómo va la venta?
En este post te voy a direccionar para que entiendas que lo realmente importante, financieramente hablando, y lo más saludable para las finanzas de tu restaurante y de cualquier inversión, no es cuanto vendes sino cuánto de eso que vende te queda al final de cada periodo.
La pregunta en la que debes empezar a medir y referenciar tus análisis tiene que ser en base a resultados, por ejemplo tener clara cuanto es tu utilidad o pérdida, cuanto es la proyección desde la inversión inicial para empezar a generar dividendos o analizar cuáles de tus productos tienen más incidencias en que esa rentabilidad se logren…Si somos más detallistas, lo primero que debes evaluar es ¿Mis productos son rentables? ¿Cómo lograr que tu restaurante sea rentable?
La rentabilidad es la clave
La rentabilidad o beneficio económico como fórmula general es el resultado de tomar tus Ingresos netos (sin tener en cuenta impuestos o ingresos para terceros) y restar tus Costos/Gastos.
La rentabilidad en la esencia pura, en su significado empresarial es la capacidad que tiene tu negocio para aprovechar los recursos (empleados, local, insumos) para generar ganancias.
Medir la rentabilidad es medir la efectividad con la que administras tu restaurante. Todo está contenido en las matemáticas básicas, si lo hablamos desde la parte de formula. Pero para serte sincera, la rentabilidad está contenida desde las estrategias. Si…lo que después ves plasmado en cifras no es más que el resultado de las estrategias implementadas o la falta de ellas.
Calculando margen de ganancia
Primero, debes conocer la información básica para poder hacer la fórmula. Lista todos tus costos y gastos operativos de manera detallada y en base a tu realidad mensual.
Cuando digo que centres el análisis en base a tu realidad, me refiero a que, por ejemplo, si tienes un empleado a quien le pagas un salario de $1.000.000 COP (aprox 400USD), cuando listes este ítem dentro de tus gastos, no coloques solo el salario sino que tengas en cuenta un promedio de todos los gastos salariales en los que debes incurrir para tener a ese trabajador (horas extras, subsidios de transporte, subsidios de alimentación, prestaciones sociales, costo por incapacidades durante el periodo a analizar). A más real sean los datos con el que haces el análisis, mejor serán las estrategias a implementar en base a los resultados.
Segundo, genera un reporte desde tu software que contenga la venta por productos para el periodo de tiempo que deseas analizar. Estos reportes se exportan de los sistemas (incluso los sistemas que no son contables, sino que solo son puntos de venta o facturación están diseñados para que está información se pueda obtener detallada, por mesas, departamentos o categorías de platos, rangos de fechas)
Una vez cuentas con esta información, procedemos a calcular el margen de ganancia Neto y el margen de ganancia Bruto.
Ejemplo de cómo calcular la rentabilidad.
Tenemos un restaurante que tiene un promedio de venta mensual de $30.000.000 y unos costos indicados a continuación.
- Costo de nómina $7.000.000 (incluye dotaciones uniformes, horas extras y todo lo relacionado a la planta de personal)
- Costo de Arriendo $3.000.000
- Costo de venta promedio Mensual $12.000.000 (aquí puedes encontrar más información sobre cómo costear tu receta)
- Honorarios y trámites legales $500.000
- Compras de elementos papelería, Aseo $300.000
- Gastos por mantenimiento de equipos o reparaciones de local $300.000
- Impuestos (gasto) $500.000*
- Servicios Públicos. $1.400.000
- Gastos Financieros (comisiones bancarias o intereses sobre créditos bancarios) $750.000
*Debemos incluir en este análisis los impuestos considerados gastos; es decir, la provisión de impuesto de renta o los impuestos de carácter distrital (en Colombia). No se puede confundir este ítem con los impuestos como IVA o Impuesto al Consumo, que no son gastos, en cuanto no representan un detrimento o erario del restaurante. Estos son impuestos que están a cargo de los clientes y que el restaurante solo recauda y paga a la Dirección de Impuestos. Si quiere abordar más sobre este tema o tienes dudas, déjanos saber en los comentarios y podemos hacer un blog con más detalle.
Margen de Ganancia Neto= (Ganancia/Ventas) *100
Margen de Ganancia Bruto = (Ventas – Costos de venta) /Ventas
Antes de proceder con los cálculos para nuestro ejemplo, déjame darte un indicio, de cuáles son los resultados a los que debes apuntar, dependiendo el tipo de restaurante.
| Tipo de restaurante | MGN | MGB |
|---|---|---|
| Comidas rápidas (incluye food trucks) | 15% | 60% -70% |
| Servicio en mesa | 10% | 58% -62% |
| Catering | 9% | 50% |
Ahora si, para nuestro ejemplo.
Total costos y gastos = $25.750.000
Total venta =$30.000.000
Margen de Ganancia Bruto
Margen de Ganancia Bruto = (Ventas – Costos de venta) /Ventas
MGB = ($30.000.000 – 12.000.000) /30.000.000
MGB = 0.6 = 60%
Para este restaurante, su Margen de Ganancia Bruta es un 60%. De los 30 millones de ventas que realiza, gasta un 40% en adquirir los insumos con los que prepara los platos para lograr esa venta y dispone de 60% (18 millones) para cubrir el resto de gastos de operación o de administración que pueda tener el restaurante.
Margen de Ganancia Neto
MGN = (4.250.000 ganancia /30.000.000 venta) *100
MGN = 0,14 *100
MGN = 14. %
El MGN para este restaurante, nos indica que de esos 18 millones que le quedaron de margen bruta, utilizó 13.750 millones para cubrir sus otros costes operativos necesarios para poder realizar su actividad comercial (empleados, arriendo, servicios públicos, gastos bancarios) y al finalizar el mes, su utilidad neta fue de $4.250 millones.
Retorno de la inversión: dato adicional para inversionistas
Seguramente si has invertido dinero para abrir un restaurante, quieres tener una métrica que te permita calcular un estimado del tiempo en el que vas a ir recuperando esa inversión y obtener dividendos.
De igual manera quieres saber si la gestión de tu administrador está impulsando que los objetivos se alcancen en el tiempo proyectado.
La fórmula recomendada para la restauración podría ser el ROI (Retorno sobre la inversión por sus siglas en inglés)
ROI = (Ganancia -Inversión) / Inversión
Conociendo los indicadores que nos permiten evaluar si un restaurante es rentable, ahora la pregunta es
¿Qué hace que un restaurante sea rentable?
Desde JuliethRiveraCF consideramos que los factores más determinantes y sobre los cuales se deben empezar los enfoques de control y supervisión son:
- Revisa cuidadosamente tu plan de negocio. Ingresa aquí donde te damos algunas recomendaciones sobre cómo puedes hacerlo. Es importante que tengas claridad en el propósito de tu negocio, tipo de servicio, comida, servicio y valor que quieres aportar al sector. Esto es lo que permitirá que sea un diferenciador sobre el resto de competidores.
- En cuanto a los costos, dos rubros relevantes son el Costo de Insumos y el costo por la vinculación de personal de trabajo. Para el primero, revisa y si es necesario reevalúa alianzas comerciales con algunos proveedores para obtener mejores costos de insumos, buscar en el mercado opciones de productos sustitutos que no afecten o deterioren la calidad de tu propuesta gastronómica, realiza ingeniería de menú para determinar si es viable hacer reducción de carta y controla errores en la manipulación de alimentos que estén generando excedentes de mermas (desde mi experiencia este es un factor en el que pocos se fijan y que de apoco genera grandes detrimentos).
En cuanto al costo por el personal de trabajo. Primero, revisa muy bien el proceso de selección. Uno de los mayores retos que enfrenta la industria es la alta rotación de personal. Esto puede obedecer a que no estés seleccionando personal acorde a tu visión del negocio, con poca o nula capacitación o sin intención de ser pare de la hostelería pero que ha aterrizado aquí por necesitar un empleo.
La contra parte que también puede generar la alta rotación, es que como administrador o restaurador, no estés cuidando de tu personal. Que no estés a tono con el desgaste que puede generar las altas jornadas laborales por mala distribución de turnos o responsabilidades internas. O que simplemente, no estés conectando en un plano colaborativo con tu equipo. Tu activo principal es tu grupo de trabajo…y que se hace con un activo?se cuida.
- Estrategias de precios. Todos corremos a subir precios cuando empiezan a subir los costos y todos corren a hacer promociones cuando hay poca venta. Y si, aún con la venta en auge sorprendes a tus clientes con buenas promociones sobre aquellos productos que, mediante tu ingeniería de menú, hayas determinado que tienen un excelente margen de rentabilidad que te permita hacerlo? Lograr la confiabilidad con los clientes es vital, al igual que la comunicación asertiva con ellos. Si te ves obligado a incrementar tus precios por el incremento de insumos requeridos para preparar tus platos, debes encontrar una manera amigable de hacerlo y garantizar a tu cliente que, en caso de que se regule el mercado, no tendrías inconveniente en también trasladar beneficios a ellos con la posible reducción de precios o implementación de cortesías (nuevamente bajo análisis).
Conclusión
En conclusión, lo que hace que un restaurante sea rentable es tener claras todas las variables que inciden directamente en el resultado financiero. Es comprender que no basta con vender mucho, sino que es importante saber qué producto se está vendiendo y generar estrategias de ventas para aquellos que tengan mejores márgenes.
De igual manera, si quieres lograr una rentabilidad que sea consistente para poder lograr tu retorno de inversión en el tiempo estimado, tendrás que ir engranando cada pieza que compone el gasto hasta llevarlo a punto de eficiencia. También recuerda que todo es un proceso.
Si has omitido algunas consideraciones en el pasado y empiezas ahora a tener más habilidades para tomar decisiones, los resultados pueden tomar un tiempo en ser reflejados…si dejas de entrenar por mucho tiempo y retomas entrenamiento, no tendrás el cuerpo que esperas en tan solo una semana…el músculo necesita trabajarse…ser constantes.
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